[Gap Analysis] 현재_#1. 아는 것 (1/3)

#1. 아는 것 - 나는 사업개발을 무엇이라 알고 있는가?

먼저 사업은 무엇인가? 사업은 일을 도모하는 것이고, 사업이 존재하기 위해서는 시장이 있어야 하며, 시장에서 아직 채워지지 않은 혹은 좀 더 잘 충족될 수 있는 특정한 욕구가 존재해야한다. 욕구는 특정 집단의 불편함(Pain Point)으로부터 비롯되기도 하고 혹은 더 나아진 삶의 여건으로 인해 무엇인가를 더 개선(Improvement)하기 위해 존재하기도 한다. 일을 도모함에 있어 시장에 존재하는 욕구는 사업의 대상이 된다.

 

다음으로, 일을 도모함에는 사업의 대상뿐만 아니라 사업의 수단이 있어야 한다. 사업의 수단은 곧 ‘시장에 존재하는 욕구를 어떻게 충족시킬 것인가’에 대한 방법을 의미하며, 다시 말해 제품 혹은 서비스를 의미한다. 예를 들어, 청소기에 딸린 긴 선으로 인해 이동이 불편(Painful)한 특정 집단에게 무선 청소기를 판매하는 것, 배터리가 짧아 집 전체를 청소할 수 없는 무선 청소기 사용자에게 가동시간을 늘린(Improved) 무선 청소기를 판매하는 것은 사업의 수단이 된다.  

 

사업 대상을 발견하고 수단을 찾아내는 일은 혼자서도 할 수 있는 일이다. 하지만, 사업에는 반드시 *사람과 자원이 필요하다. 1인 기업이라고 하더라도 세무, 회계법인과 같은 전문 외부인력의 도움이 필요할 수 있으며, 홈택스로 혼자 세무신고를 진행하겠다 하더라도 ‘혼자서 세금신고하는 법’과 같은 지식 정보와 홈택스라는 외부자원이 존재해야 한다. 따라서 사업은 나만의 것으로는 할 수 없는 영역이다. 

 

*경영에서는 사람도 인적자원 (HR, Human Resources)의 범주에 들어가지만, 굳이 분리하고싶다. 왜냐하면 자원은 사용자가 일방적으로 사용 혹은 활용하는 수동적 대상이지만 사람은 때로 고용주의 역량과 한계를 넘는 적극적 주체가 되기 때문이다. 나는 나의 역량과 한계를 뛰어넘는 적극적인 사람들과 함께하는 사업가가 되고 싶지, 누군가의 지휘 하에 제한적으로 움직이는 자원들과 함께하는 사업자가 되고 싶지 않다.

 

요약하면, 

1) 시장에 존재하는 욕구는 사업의 대상이 된다.

2) 시장에 존재하는 욕구를 충족시킬 방법은 사업의 수단이 된다.

3) 사업은 반드시 사람과 내부, 외부 자원이 필요하다.

 

사업에 대한 나의 지식이 위와 같다면, 사업개발에 대한 나의 지식은 다음과 같이 정리할 수 있겠다.

1) 시장에 존재하는 욕구(Pain Point, Improvement Point)를 발견하고, 구체화하는 것이 사업개발이다.

2) 구체화된 욕구를 어떤 제품 혹은 서비스로 해결할 수 있을지 제안하는 것이 사업개발이다.

3) 제품 혹은 서비스를 제공하기 위해, 어떤 사람과 자원이 필요하고 어떻게 확보할지 방안을 마련하는 것이 사업개발이다.

 

2019년 9월 18일, update

 

다음 순서로 '사업개발에 대한 현재의 느낌'을 작성하는 과정에서, 사업개발에 대해 현재 알고 있는 것에 대해 더 구체적으로 정리할 필요를 느꼈다. 사업개발이라는 추상적인 단어에 대한 느낌보다는, 사업개발에 포함될 수 있는 여러 업무들을 정리해보고 각각의 업무에 대한 느낌을 더 구체적으로 떠올려 보고 정리하고 싶었기 때문이었다. 이에, 다음 세 가지의 영역에서 마주하게 될 업무들을 차례로 정리한다.

 

I. 사업 개발 업무

II. 전략 수립과 실행 업무

III. 직원들을 위한 성장 환경 조성 업무

 

*본래 사업 개발의 의미는 넓은 의미에서 이미 출시된 서비스(제품)의 확장으로도 볼 수 있지만,

사업개발을 본격적인 사업 단계 이전의 준비단계 및 start up 단계로 한정하여 느낀 점을 정리한다.

**준비단계 및 start up 단계 이후에 마주할 수 있는 사업 영역 중, ‘전략 수립과 실행의 영역’과 ‘성장 환경 조성의 영역’을 두 가지의 중요한 사업 영역으로 생각하여, 두 영역에 대한 구체적인 업무 내용들도 함께 정리하였다.

 

I. 사업 개발 업무

 

  1. 일상 속에 산재되어 있는 사람들의 건전한 욕구를 발견하는 것

  2. 건전한 욕구를 충족시키고 있는 기존의 서비스, 제품, 그리고 회사들을 탐색하는 것

  3. 기존 플레이어들이 여전히 하지 못하고 있는 영역을 찾는 것

  4. 기존 플레이어들보다 더 잘할 수 있는 영역을 찾는 것

  5. 제한된 자원과 사람들의 역량을 파악하는 것

  6. 발견한 영역에 진출하기 위한 전략과 가설을 수립하는 것

  7. 진출 전략과 가설에 대해 해당 영역의 전문가, 사업가들의 피드백을 받고 반영하는 것

  8. 작은 시도(MVP)를 통해 가설과 사업적 타당성을 검증하는 것

  9. 작은 시도에 대한 성공과 실패를 판단하는 것

  10. 작은 성공을 통해 더 할 수 있는 영역 (타겟 확장, 서비스 개선 등)을 기획하고 실행하는 것

        혹은 작은 실패를 통해, 더 성숙한 상태로 1번~9번까지의 사이클을 다시 시작하는 것

  11. 작은 성공으로 인해 한층 성숙한 사업 모델을 갖고 함께할 팀을 구성하는 것

  12. 큰 성공의 비전을 세우고 함께할 투자자를 찾고 설득하는 것

 

 

II. 전략 수립과 실행 업무

 

  1. 사업의 순항 여부를 점검할 KPI(Key Performance Index)를 설정하는 것

  2. 시장의 변화(소비자 욕구의 변화, 관련 규제의 변화, 경쟁사의 변화 등)를 감지할 주요 변수들을 설정하는 것

  3. 비용(cost & effort) 효율적인 방식으로 KPI와 시장 변화에 대한 변수를 지속적으로 점검하는 것

      (e.g. 적합한 지표 관리 툴 도입, Manhour 분배 등)

  4. 그로스해킹의 관점에서 유의미한 지표를 발견하고 개선 및 대응하는 것

      i) 리스크 대응: 영향력 분석 후, Risk item별로 회피/ 전가/ 완화/ 수용과 같은 대응 전략을 세워야 함.

      ii) 기회 대응: 영향력 분석 후, item별로 활용/ 공유/ 증대/ 수용과 같은 대응 전략을 세워야 함.

  5. 실행 결과에 대해 평가하고, 이후 더 나은 전략 수립과 실행을 위해 적용점을 적용하는 것

 

 

III. 직원들을 위한 성장 환경 조성 업무

 

#고용, 복지

  1. 소극적인 관점에서 ‘법률에 준하며 동종업계 내 평균적인 고용, 복지조건’ 갖추는 것

  2. 적극적인 관점에서 ‘회사가 판단하는 우선순위에 따라, 직원들의 초기 기대치를 상회하는 수준의 고용, 근무, 복지 조건’을 갖추는 것. (e.g. 성과급, 연차, 근무시간의 유연정도, 교육기회, 의료보험, 단합모임, 동아리 운영, 식대지급 등)

      i) 경영진 각자의 우선되는 가치를 정리하는 것

      ii) 직원 개개인의 근무 동기와 스스로 진단하는 역량과 성장 방향, 직업적 목표 등을 정리하는 것

      Iii) 성장 환경에 대한 회사 전체의 ‘우선순위’를 세우고 그에 따른 성장 환경 조성

 

#목표 설정

  3. 회사 차원의 목표를 구체적으로 세우는 것

  4. 목표 실현에 가장 적합할 조직 편제를 구성하는 것

  5. 팀별, 개인별 목표를 스스로 설정하도록 하여, 매일 일하는 방향이 흐트러지지 않도록 하는 것

 

#기회 및 보상 제공

  6. 직원별 성향에 따른 기회, 보상 제공을 통해 업무에 대한 몰입도를 높이는 것

 

     예시 1. 역량이 있지만 워라벨이 중요하고, yolo life를 희망하는 직원

      i) 기회:  추가 업무, 교육 기회를 통해 성장 기회를 제공하기 보다는, 예측 가능한 형태의 업무를 자신의 계획에 따라 완수하도록 장려함.

      ii) 보상:  휴가비 혹은 취미생활비 지원, 특정기간 동안 근무시간 단축, 추가적인 연차 제공 등의 보상

     

    예시 2. 역량이 있고 성장에 대한 욕구가 강한 직원

     i) 기회:  추가적인 업무 기회와 함께 완수 시 보상을 제시하여, 회사에 기여할 수 있는 기회를 제공함.

     ii) 보상:  연봉 인상, 성과급, 교육기회, 승진, 주요 프로젝트 참여기회 제공